转化率漏斗模型

漏斗一般怎么分层

常见的分层是：曝光、点击、进店或加购、下单、支付成功，售后还要加一层复购。每一层的转化率算出来，你就能看到流量是在哪一步漏掉的。点击率低说明主图或者标题不吸引人；进店后跳出多说明详情页和预期不符；加购不付款多数是运费、价格或者支付环节的问题；支付失败要去查支付通道和优惠券使用规则。

不要逐层优化

资源永远是有限的，正确做法是找那个绝对损失最大的环节。举例说，曝光十万、点击率 3% 有三千人进店，进店到下单只有 1%，那就是三十单。如果把点击率提到 4%，多一千人进店，按 1% 算只多十单；如果把下单率提到 2%，三千人里能多出三十单。同样的投入，改后者的收益是前者的三倍。所以先算每个环节提升一个百分点能带来多少增量，再决定动哪里。

几个常见误区

一是只看整体转化率不看流量结构，投来的泛流量和搜索来的精准流量，转化率本来就不该一样，混在一起看会误导判断。二是忽略退货，下单不等于成交，服装类退货三成以上的情况下，真实的漏斗末端必须把退货算进去，否则数据好看但没有利润。三是频繁改动，一次只改一个变量并留足观察时间，同时改三样，涨跌都说不清是谁的功劳。

最后一点，漏斗要和成本结合看。每一层的流量都是有价格的，点击成本、加购成本、下单成本分别算出来，就能知道哪个环节的优化最省钱。只看转化率不看成本，很容易把预算花在提升了一个不重要的环节上，账面数据变好但利润没动。