客单价怎么提升

先把公式拆开

客单价等于销售额除以订单数，也可以看成购买件数乘以平均单价。所以提升客单价只有两条路：让每单多买几件，或者让每单买更贵的东西。前者的空间通常更大，因为把一件变两件的难度，比说服客户接受更高价位要小得多。这也是为什么大部分运营动作都围绕凑单和搭配做文章。

几种实际可用的做法

设满减或者满赠门槛是最直接的方式，门槛金额一般设在当前客单价上浮两成到三成的位置，太高没人够得着，太低就白送利润。做关联推荐，把互补品放在详情页和购物车，比如卖咖啡豆推手冲滤纸，转化率往往不低。做组合装和套装，把主品加配件打包成一个新的 SKU，价格比单买略低但总价更高，客户也感觉划算。会员积分和复购券则是把下一单提前锁定。

容易做错的地方

一是为了凑单强推劣质赠品，收到货体验差，退货和差评带来的损失超过客单价提升的收益。二是门槛设计不合理，设了满 199 减 20，结果客单价只有 80，客户根本不去凑。三是忽略品类差异，生鲜日用这类高频刚需品，客户对凑单不敏感，反而是会员订阅和周期性配送更有效。做之前先看清自己的复购周期和购买决策方式。

最后一点，客单价要放在人群里看。同一个店铺，新客和老客的客单价往往差很多，老客复购时更愿意尝试新品和组合装。把整体客单价拆成新客、老客分别统计，你会发现提升空间通常集中在其中一类，针对性做动作比全场推广有效得多。